Главное Меню

5 бизнес-моделей для сектора чистых технологий

Сегодня большое количество компаний, разработавших экологически чистые технологии, экономически неэффективны. За последние несколько лет многие ‘’зеленые’’ стартапы объявили о банкротстве, так как не смогли извлечь выгоду из своих технологических инноваций. Одной из главных причин неудач данных компаний является тот факт, что они по-прежнему ведут себя как традиционные производители оборудования, бессистемно продавая продукцию клиентам. Однако, данная бизнес-модель, как правило, не приносит больших, а главное стабильных доходов. Именно поэтому для успешного развития компаниям необходимо найти новые пути, которые позволят раскрыть коммерческий потенциал, созданных ими технологий. В данном контексте я бы хотел предложить пять альтернативных бизнес-моделей, которые могут стать основой для более эффективной коммерциализации и масштабирования инновационных чистых технологий.

Функционально-ориентированная бизнес-модель

В функционально-ориентированной бизнес-модели вместо покупки самого продукта, компания предлагает своим клиентам оплачивать его производительность. Данная бизнес-модель требует заключения долгосрочных контрактов, тем самым позволяя компаниям создавать тесные партнерские отношения с клиентами. Предлагая данный тип соглашения, компания меняет структуру издержек своих клиентов, снижая их операционные риски и инвестиционные расходы. Кроме того, оплата за единицу произведенной продукции (выполненной работы, выработанной мощности и т.п.) является мотивирующим фактором для покупателя, поскольку в данном случае производитель напрямую заинтересован в качестве, надежности и эффективности своего продукта.

Функционально-ориентированная бизнес-модель успешно применяется рядом компаний для продажи различных промышленных продуктов. Например, Rolls Royce предлагает своим клиентам фиксированную ставку оплаты за летный час использования авиационных двигателей. Таким образом, Rolls Royce продает мощность своих двигателей, вместо самих двигателей. Компания Philips разработала модель ‘’оплата за люкс’’ (люкс – единица измерения освещённости) для продажи своего осветительного оборудования. В результате, клиенты платят за обещанный уровень освещенности в здании.

Бизнес за счет экономии

В рамках данной бизнес модели компания оптимизирует использование клиентом какого-либо ресурса (энергии, воды, сырья и т.п.), получая процент от достигнутой экономии данного ресурса. В этом случае коммерческое предложение может включать в себя разработку и внедрение ресурсосберегающих технологий, модернизацию производства, энергоаудит, оптимизацию цепочек поставок и логистики. При этом потребитель не задействует свой капитал, что является для многих организаций определяющим фактором в принятии решения о покупке новой технологии. Основную часть риска берет на себя компания, реализующая проект. Финансирование данного типа проектов может осуществляться с помощью банковских кредитов, с последовательным погашением за счет средств, полученных от экономии ресурсов.

Например, датская компания Danfoss Solutions проводит анализ энергопотребления в промышленных процессах, зданиях и производственных объектах своих клиентов, выявляет источники неоправданных энергопотерь, после чего реализует комплексные программы энергосбережения. Такие крупные игроки, как SchneiderElectrics, Honeywellи JohnsonControls предлагают энергосервисные контракты для широкого спектра отраслей, включая промышленность, строительство, ритейл и коммунальные службы.

Лизинг

На протяжении большей части прошлого века лизинг широко использовался для финансирования дорогостоящего оборудования в различных промышленных отраслях: авиации, железнодорожном транспорте, генерации электроэнергии, нефтегазовом секторе и машиностроении. Лизинг позволяет компаниям получить в долгосрочную аренду необходимое оборудование с последующим правом выкупа или возврата. Компания выплачивает поставщику оборудования, либо финансовому посреднику (банку, лизинговой компании) лизинговые платежи в соответствии с определенным в договоре графиком. В большинстве случаев производитель обеспечивает дальнейшее техническое обслуживание переданного в лизинг оборудования.

В отличие от компаний в традиционных отраслях промышленности, многие компании в секторе чистых технологий не предоставляют клиентам возможность лизинга своего оборудования. В тоже время в условиях низкого роста мировой экономики, многие потенциальные заказчики экологических чистых технологий сталкиваются с сокращением бюджетов и ограничением доступа к капиталу. Поэтому предлагая лизинговые программы, компании могут привлечь тех клиентов, которые, по различным причинам, не могут профинансировать покупку чистых технологий.

Например, американская компания SolarCity предоставила домовладельцам возможность покупать солнечные панели в лизинг. В результате, каждый месяц домовладельцы выплачивают SolarCity лизинговые платежи, размер которых меньше их прежних расходов на электроэнергию, получаемую от коммунальных электростанций. Другой пример – компания Tesla Motors, которая предлагает возможность покупки в лизинг электромобиля Tesla Model S. Тем самым Tesla Motors делает свои машины привлекательными для предприятий и компаний по прокату автомобилей.

Стратегическое партнерство

Стратегическое партнерство с крупной компанией может помочь ‘’зеленым’’ стартапам преодолеть два главных барьера на пути их развития: принятие технологии рынком и масштабирование. Крупные компании могут предоставить стартапам доступ к своим исследовательским лабораториям, производственным мощностям и дистрибьюторским каналам. Кроме того, они могут стать источником дополнительного финансирования. Стратегическое партнерство особенно актуально для тех областей сектора чистых технологий, где уже существуют группы инновационных стартапов, разработавших схожие технологические решения. В данном случае доступ к капиталу и бизнес-ресурсам будет являться решающим фактором в переходе от стадии стартапа к растущему бизнесу. Сотрудничество между крупными компаниями и стартапами может принимать различные формы, такие как совместное предприятие, лицензирование, соглашение о совместной научно-исследовательской деятельности или более простые механизмы, в которых корпорация покупает товары и услуги стартапов.

За последние несколько лет многие стартапы, разрабатывающие инновационные чистые технологии, заключили соглашения о сотрудничестве с крупными корпорациями-лидерами в соответствующих областях. Например, компания Solazyme, разрабатывающая инновационную технологию производства биотоплива и пищевых масел из биомассы водорослей, подписала в 2009 году соглашение о совместном научно-исследовательском проекте с корпорацией Unilever. В 2010 году корпорация вошла в капитал Solazyme. Сегодня Unilever использует масла Solazyme при производстве мыла и косметики. Аналогичным образом, Tesla Motors заключила соглашения с Toyota и Daimler. Обе корпорации инвестировали в исследовательские проекты Tesla Motors, после чего подписали контракты на поставку разработанных электрических трансмиссий.

Международные совместные предприятия

Возможно главной проблемой, с которой сталкиваются многие компании в секторе чистых технологий является тот факт, что созданные ими продукты должны заменить существующие аналоги, в которые уже инвестировали их потенциальные клиенты. Например, немногие владельцы зданий, построенных менее десяти лет назад, согласятся инвестировать в новые системы отопления, кондиционирования или очистки воды. В тоже время многие развивающиеся страны, особенно в Китай, переживают сегодня строительный и индустриальный бум. При этом, сталкиваясь с серьезными экологическими проблемами, развивающиеся страны становятся все больше и больше заинтересованы во внедрении чистых технологий. Поэтому вместо того, чтобы фокусироваться на существующих рынках, компании могут создать новые рынки для чистых технологий в развивающихся странах. Одним из наиболее эффективных способов для выхода на рынки развивающихся стран является создание совместного предприятия с локальным партнером. Ведение бизнеса в развивающихся странах часто требует принятия существующих правил и традиций. В одних странах личные отношения могут быть важнее контрактов. В других, местная правовая система может не предоставлять такую же защиту бизнесу, как в развитых странах. Кроме того, с технической точки зрения, созданный продукт в его первоначальном виде может не подходить для конкретного рынка. Например, он может быть слишком дорогой, или не соответствовать местным стандартам и требованиям. Поэтому самостоятельный выход на рынки развивающихся стран может занять много времени и потребовать огромных ресурсов. В тоже время создание совместного предприятия с местным партнером может позволить иностранной компании получить доступ к уже существующим каналам сбыта, увеличить производственные мощности, а также улучшить технические характеристики продукта.

Например, новозеландская биотехническая компания LanzaTech подписала соглашение о создании совместного предприятия с одним из старейших предприятий Китая – Shougang Group. Данное соглашение предусматривает совместное строительство на одном из сталелитейных заводов Shougang Group установки переработки промышленных отходов в низкоуглеродное топливо. При этом данный проект полностью финансируется китайской стороной. Другим примером является PowerGenix – американский производитель аккумуляторов, который вошел в состав трехстороннего совместного предприятия с китайской строительной компанией China City Construction и мэрией города Хуайнань. Данное сотрудничество направлено на создание крупнейшего в мире научно-производственного центра никель-цинковых аккумуляторов.

В ближайшие годы развитие чистых технологий будет в равной степени связано, как с созданием инновационных продуктов и сервисов, так и с применением новых бизнес-моделей. Высокоэффективные технологии с конкурентной стоимостью уже стали реальностью во многих областях сектора чистых технологий. Сегодня, создатели технологий должны найти новые бизнес-модели, которые позволят превратить их инновации в растущий бизнес. Для этого компании должны изменить различные аспекты своей работы, включая стратегию выхода на рынок, организационную структуру, способы продаж и операционные процессы. Даже в рамках одной отрасли, компании могут использовать бизнес-модели и их комбинации сильно отличающиеся друг от друга. Те компании, которые смогут найти совершенную бизнес-модель для их технологии и рынка станут главной движущей силой мирового перехода к экологически чистой экономике.

, ,

Нет новых сообщений

Оставить Сообщение